Il y avait des moments dans le passé où j'étais capable d'écouter un interlocuteur au téléphone, de comprendre ce qu'il voulait et de recommander autre chose. L'un de ceux que j'avais l'habitude d'obtenir beaucoup dans les premiers jours de Palo Alto Software était celui où le client voulait la comptabilité, pas la planification.

"Non, Business Plan Pro ne le fait pas. Vous voulez probablement QuickBooks, par Intuit, mais vous pourriez préférer Microsoft Money ou quelque chose de Sage ou Peachtree. Je vous suggère d'appeler votre banque et d'obtenir celle avec laquelle la banque interagira. "

Cela m'a été rappelé ce matin par le post de Seth Godin Comment perdre:

Il me semble que c'est l'occasion parfaite d'être un homme d'État. C'est quand vous gagnez le droit d'être considéré comme un conseiller de confiance, pas un shill égoïste. Dans deux mois ou dans deux ans, lorsque vous aurez à nouveau affaire avec cette personne ou cette organisation, ils se souviendront que c'est vous qui avez parlé au nom du concours, celui qui les a aidés à trouver un meilleur ajustement, le conseiller clairement désintéressé qui les a aidés à choisir entre les deux bons choix restants.

Je pense que cela le dit très bien. Vous dites au téléphone que vous n'avez pas ce qu'elle veut exactement, mais vous savez qui le fait et vous lui donnez ce numéro de téléphone. Est-ce que ça a l'air fou? Pas vraiment. À ce moment, trois choses sont arrivées:

  1. Vous avez écouté la personne au téléphone, comprenant ses besoins. C'est vraiment important dans la vente.
  2. Vous avez renforcé votre orientation stratégique.
  3. Vous avez envoyé ce message à une personne qui vous aime maintenant et, lorsque ses besoins correspondent à votre offre, elle pourrait être de retour.

Et cela, comme connaître votre concurrence, et connaître votre client idéal, est une bonne affaire.