J'ai fait une tournée de livres mouvementée au cours des dernières semaines et j'ai écouté des milliers de propriétaires de petites entreprises discuter de leurs préoccupations. Un problème commun: nous avons besoin de plus de ventes.

Oui, nous aimerions tous augmenter nos revenus et bâtir nos entreprises. Mais gardez vos chevaux - toutes les ventes ne sont pas de bonnes ventes. Cela semble contre-intuitif, n'est-ce pas? Afin de bâtir une entreprise prospère, vous devez reconnaître qu'il y a des moments où moins est plus.

Permettez-moi d'expliquer.

Beaucoup de petites entreprises réduisent leurs prix afin d'attirer davantage d'affaires - en particulier dans l'économie d'aujourd'hui. Cependant, dans la plupart des cas, le propriétaire ne s'arrête pas de considérer la rentabilité de la nouvelle entreprise. Alors que les chiffres de ventes de l'entreprise augmentent, sa rentabilité se réduit souvent à un point où les problèmes de trésorerie se produisent. Dans le pire des cas, la société se retrouve dans une position de trésorerie négative.

Toutes les nouvelles opportunités d'affaires doivent être soigneusement prises en compte. En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez savoir exactement ce qu'il en coûtera pour livrer le produit ou le service, y compris tous vos frais généraux. Y a-t-il suffisamment de bénéfices pour absorber les changements ou les ajustements? Avez-vous le personnel et les ressources nécessaires pour gérer le projet sans compromettre d'autres activités?

Je vais partager un exemple réel sans divulguer le nom de l'entreprise. La société ABC a soumissionné pour un important contrat gouvernemental visant à fournir un service particulier sans une analyse détaillée et approfondie des ressources qu'il faudrait pour livrer. Après avoir remporté l'offre, les ressources internes supplémentaires et le développement requis pour exécuter le contrat ont transformé ce que le propriétaire pensait être un projet très rentable en un projet à peine dépassé. De plus, en raison de la pression sur les ressources de l'entreprise, d'autres projets plus rentables ont dû être retardés.

Dans l'économie actuelle où l'argent est roi, aucune entreprise ne devrait compromettre sa santé financière en vendant trop pour trop peu. Bien qu'il soit difficile de fermer les affaires, vous pouvez avoir plus de succès en vous concentrant sur les types d'occasions d'affaires les plus rentables. Et ce n'est pas toujours juste pour de nouvelles affaires. Certaines entreprises choisissent de licencier leurs clients à faible marge ou d'abandonner des gammes de produits moins rentables, ce qui leur permet d'obtenir des résultats nets plus sains.

Alors rappelez-vous, rien ne se passe jusqu'à ce que vous vendiez quelque chose. Assurez-vous juste de le vendre correctement.

image par Flickr utilisateur jakerome